MV 228 Key Account Management - Grundseminar
Anforderungen, Rollenverständnis und Instrumente
Die langfristige Bindung oder der Ausbau von Schlüsselkunden ist eine Ihrer zentralen Aufgabenstellungen als Key Account Manager. Damit spielen Sie eine verantwortungsvolle, für den Unternehmenserfolg relevante Rolle, die besonderer Kompetenzen bedarf.
Lernen Sie die Anforderungen an erfolgreiches Key Account Management besser kennen und eignen Sie sich die nötigen Methoden und Instrumente an, um Geschäftsbeziehungen fundiert zu analysieren und zu bewerten. Durch geeignete Entwicklungspläne lassen sich Kundenpotenziale systematisch erschließen und ausschöpfen. Mittels der Arbeit an individuellen Fällen aus Ihrer Praxis gelingt der Transfer der Lerninhalte. Damit sind Sie künftig noch besser in der Lage, langfristige Partnerschaften mit Key Accounts auf- und auszubauen.
Inhalte
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| Grundlagen des Key Account Management: Entwicklung, Vorteile, Unterschied zum klassischen Verkauf, Voraussetzungen und Schnittstellen |
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| Anforderungen an Key Account Manager |
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| Mithilfe von ABC-, Portfolio- und 360-Grad-SWOT Analyse Schlüsselkunden bewerten |
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| Erstellen von Beziehungsdiagrammen |
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| Kundeninterne Meinungs- und Entscheidungsprozesse steuern |
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| Ziele setzen und Aktivitäten planen |
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| Struktur und Elemente des strategischen Key-Account-Management-Plans |
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| Besuchsplanung und -vorbereitung |
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| Customer Relationship Management, Stabilitätskriterien langfristiger Beziehungen |
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| Kundenbindung durch Service |
Methode
Praxisorientierter Trainer-Input, Vorträge und Diskussion, Einzel- und Gruppenarbeit, Fallstudien und Checklisten.
Zielgruppe
Vertriebsleiter, Key Account Manager, Account Manager sowie Unternehmer und Führungskräfte, die Key Account Management für ihr Unternehmen nutzen wollen.
Teilnehmerhinweis
Bitte bringen Sie für die Entwicklung Ihres individuellen Aktionsplans Ihre KAM-Unterlagen mit.
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